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當(dāng)最懂產(chǎn)品的人,來到了直播間

作者 | 葉二 編輯 | 魏曉

這是連鐿珵第一次,出現(xiàn)在喔夫官方旗艦店直播間的鏡頭前。

作為喔夫品牌工廠的廠長(zhǎng),過去多年的創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷中,連鐿珵主要的工作是放在了產(chǎn)品的研發(fā)設(shè)計(jì)、生產(chǎn)制造,以及對(duì)銷售體系的管理上,唯獨(dú)沒有親身上陣以主播的身份直接帶貨。

但在今年 618 的時(shí)候,他作出了人生中的第一次嘗試。

" 一開始的時(shí)候,還是非常緊張,但播著播著,很快就進(jìn)入了舒適區(qū)。" 連鐿珵說道。

首先,從產(chǎn)品角度上來講,他本人就是喔夫最核心的專家,比如喔夫吹風(fēng)機(jī)真正核心的技術(shù)、真正比市場(chǎng)上競(jìng)品做的好的地方,他是最清楚,最了解的。

再者,他發(fā)現(xiàn)在直播間給用戶講產(chǎn)品,也跟內(nèi)部開會(huì)時(shí)給銷售員工們講產(chǎn)品差不多。

甚至當(dāng)用戶提出了非常細(xì)分的關(guān)于技術(shù)、關(guān)于體驗(yàn)的問題時(shí),他本人是非常興奮的,不僅能迅速接住,同時(shí)還能從用戶互動(dòng)中,進(jìn)一步了解到內(nèi)部培訓(xùn)時(shí)需要改進(jìn)的地方,以提升直播團(tuán)隊(duì)的專業(yè)素養(yǎng)。

據(jù)了解,喔夫是一個(gè)專注于智能生活家電研發(fā)與創(chuàng)新的品牌,近年來通過深入了解消費(fèi)者對(duì)于吹風(fēng)機(jī)的需求和亟待優(yōu)化解決的行業(yè)痛點(diǎn),為用戶帶來全新吹發(fā)護(hù)理體驗(yàn),推動(dòng)高速吹風(fēng)機(jī)的標(biāo)簽從 " 昂貴 " 變?yōu)?" 高性價(jià)比 ",并持續(xù)引領(lǐng)國(guó)貨崛起。

不同于喔夫的連鐿珵是第一次嘗試直播帶貨,深耕廚具行業(yè)的邁巴勒品牌工廠廠長(zhǎng)鄔永峰,則是輕車熟路。

" 長(zhǎng)期從事這個(gè)工作,攝像頭背后那些千千萬萬的粉絲,我們是有感知的,能感覺到他們互動(dòng)與反饋。整個(gè)直播過程中是有情感交流,雙方信任的搭建。在線下,我們的銷售人員只能面對(duì)眼前的幾個(gè)消費(fèi)者,但在線上,可以同時(shí)面對(duì)千萬的消費(fèi)者。這樣的話可以快速讓品牌沉淀下來,以及帶來銷售轉(zhuǎn)化。" 鄔永峰說道。

在這背后,近兩年來,直播電商中一個(gè)直觀的趨勢(shì)變化是,全國(guó)產(chǎn)業(yè)帶商家店播正在成為主流。

抖音方面,也在近日啟動(dòng) " 了不起的中國(guó)廠長(zhǎng) " 專項(xiàng)扶持計(jì)劃,結(jié)合 "618" 大促活動(dòng),投入平臺(tái)優(yōu)勢(shì)資源,幫助產(chǎn)業(yè)帶制造型企業(yè)和國(guó)貨品牌拓展內(nèi)銷渠道并快速轉(zhuǎn)型。越來越多的工廠廠長(zhǎng),也正在從生產(chǎn)線走進(jìn)直播間,出現(xiàn)在鏡頭一線,介紹著自家產(chǎn)品、推廣自身品牌,并通過與用戶近距離的直播互動(dòng),實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)的提振。

" 最懂產(chǎn)品的人 "

在邁巴勒官方旗艦店的直播中,一談起邁巴勒那款售價(jià) 299 元的 " 鈦極巖鑄不粘鍋 ",鄔永峰頭頭是道。

從這個(gè)產(chǎn)品設(shè)計(jì)的時(shí)候,他就清楚知道,這個(gè)不粘鍋要解決消費(fèi)者什么痛點(diǎn),能幫助消費(fèi)者處理到解決掉什么樣的痛點(diǎn)。

" 比如很多年輕的女性覺得市場(chǎng)上的鍋具太重,端不動(dòng),我們從一開始就要輕量化設(shè)計(jì),解決這一個(gè)困擾。"

" 還有,我們?cè)阱伨呱厦嬖黾恿艘粋€(gè)感溫變色模塊,是一個(gè)紅色的魔方形狀,溫度高了,它就會(huì)由紅便白,這樣以來,就解決了很多新手小白在操作過程中無法準(zhǔn)確把握火候。"

等等此類。

在浙江永康,鄔永峰已經(jīng)廚具行業(yè)深耕了近 20 年,具體到邁巴勒這個(gè)品牌,從產(chǎn)品的生產(chǎn)、設(shè)計(jì)、規(guī)劃、銷售等一應(yīng)環(huán)節(jié),都是他本人一手參與。

不過,一開始則是在線下起家,那時(shí)的鄔永峰帶著自己的團(tuán)隊(duì),帶著自己工廠的產(chǎn)品,主要奔赴于全國(guó)各個(gè)展會(huì),將產(chǎn)品推銷給線下商超們。

只是,正如鄔永峰所形容的那樣,在線下,只能面對(duì)眼前幾個(gè)客戶而已,銷路能打開多少,很受局限。

而在 2020 年左右,邁巴勒開始嘗試進(jìn)軍抖音,并由此實(shí)現(xiàn)了業(yè)務(wù)上的破局。

這款邁巴勒 " 鈦極巖鑄不粘鍋 ",直接成為了爆款,三年時(shí)間,單品銷售額高達(dá) 20 億。

一方面這要?dú)w結(jié)于,正好趕上了直播帶貨的風(fēng)口。

" 做抖音之前,沒想過說公司能發(fā)展得這么快,營(yíng)業(yè)額能發(fā)展這么迅猛,在線下你想做到這規(guī)模的營(yíng)業(yè)額,幾乎是不可能的。" 鄔永峰說道。

另一方面,則是注重店播的運(yùn)營(yíng)。

最早在抖音運(yùn)營(yíng)的時(shí)候,邁巴勒嘗試了過 4 個(gè)月的服務(wù)商代播,成本花費(fèi)高的同時(shí),銷量業(yè)績(jī)也不見明顯起色。

" 還有就是,銷售情況很不穩(wěn)定。" 之后,邁巴勒開始搭建自播團(tuán)隊(duì),并圍繞廚具使用痛點(diǎn)和使用特性開拍視頻。

鄔永峰對(duì)此理解很深,一方面最懂產(chǎn)品的,對(duì)整個(gè)對(duì)產(chǎn)品線路非常清晰的,肯定非自身莫屬,另一方面,無論是達(dá)人帶貨,還是服務(wù)商代播,更多是走個(gè)話術(shù),配個(gè)流程,在情感鏈接上比不過店播。

" 真的想做好這個(gè)直播,是一定需要有情感輸出的,和顧客有情感交流的。看上去只是一個(gè)冰冷的攝像頭,但這中間是有溫度的。而這是自播的優(yōu)勢(shì)。"

截至目前,邁巴勒官方直播間已經(jīng)收獲了 400 萬粉絲,長(zhǎng)時(shí)間在抖音霸榜新銳廚具店鋪榜。

位于河北霸州的鑫昌泰,同樣也經(jīng)歷過從代播到店播的轉(zhuǎn)變。

鑫昌泰品牌的運(yùn)營(yíng)主體,是一個(gè)擁有 2000 多平方米、產(chǎn)線忙碌時(shí)期有 200 多名工人,名為淼淼家居的工廠,鑫昌泰一開始在做直播帶貨時(shí),也是選擇去東陽找的代運(yùn)營(yíng)。但交了幾十萬學(xué)費(fèi)之后,廠長(zhǎng)阿杜選擇將直播間直接搬回霸州工廠的生產(chǎn)車間中,自己培養(yǎng)店播團(tuán)隊(duì),自己參與到直播中來。

經(jīng)過一段時(shí)間的打磨,效果也是非常突出。

2023 年,鑫昌泰瞄準(zhǔn)拖把市場(chǎng),陸續(xù)推出了平板拖把、擰水拖把等,當(dāng)年在抖音年銷 3000 萬。

這次 618,阿杜同樣出現(xiàn)在鑫昌泰的官方直播間,為用戶展示主推產(chǎn)品 " 雪尼爾拖把 " 的產(chǎn)品特點(diǎn),以及自建工廠等產(chǎn)線細(xì)節(jié)。

" 可以說,我了解這個(gè)拖把,就像了解我自己的孩子一樣,特別是我性格,能在鏡頭面前把我們拖把的特點(diǎn)、優(yōu)勢(shì)、性價(jià)比,我可以給他在粉絲的面前能展示到極限。" 阿杜非常自信地說道。

一個(gè)事實(shí)是,在工廠內(nèi)部,員工們都叫他 " 杜廠長(zhǎng) ",但在直播間粉絲口中以及周圍人里,大家都愛叫他 " 拖把大王 "。

創(chuàng)新與銷路打開

對(duì)于阿杜而言," 拖把大王 " 當(dāng)然不是白叫的。

市場(chǎng)上很多拖把在拖完地后,地板上仍然會(huì)殘留部分水漬,有較高的潮濕度,拿一張紙放上去,就會(huì)粘住。

而鑫昌泰的這款 " 雪尼爾 " 拖把,效果就會(huì)好很多。

618 期間,阿杜在店鋪直播間,向用戶展示,如何使用該款拖把,實(shí)現(xiàn)拖完地后,放一張紙?jiān)诘匕迳希湍艽灯饋淼那闆r。

一方面,他在內(nèi)部會(huì)很嚴(yán)厲的要求員工不能夸大效果,自家產(chǎn)品拖地后會(huì)更吸水,降低了潮濕度,但并不等于沒有,紙能吹起來是需要一定的操作方式的。另一方面,阿杜則在直播間與用戶進(jìn)行互動(dòng)," 想不想像廠長(zhǎng)一樣拖得這么干凈,達(dá)到這個(gè)效果,想的話,打 1。跟我這樣學(xué),回家拖地絕對(duì)能實(shí)現(xiàn),達(dá)不到效果,直接退回來。"

阿杜說,他是廠長(zhǎng),他有這種自信,這個(gè)產(chǎn)品,他最了解,這種話也只有他有底氣去跟消費(fèi)者說。

" 雪尼爾 " 拖把的靈感,源于阿杜在洗車店中看到的洗車刷子,然后進(jìn)行拖把需要的布頭改造,以及結(jié)合本身深耕多年的免手洗經(jīng)驗(yàn)等,完成的產(chǎn)品創(chuàng)新。

6 月 18 日當(dāng)天,這款產(chǎn)品在抖音直接賣了 2 萬多單。

在抖音,阿杜最大的感受就是,鑫昌泰品牌運(yùn)營(yíng)主體淼淼家居這樣一個(gè)過去很傳統(tǒng)的工廠,擁有了更廣泛的流量窗口,從一個(gè)誰都不怎么知道的品牌賣到了全國(guó)各地。

" 過去我們做一個(gè)新品,可能需要很長(zhǎng)的時(shí)間才能慢慢推廣出去,在傳統(tǒng)的渠道里可能需要三年,但在抖音的話可能只需要一年的時(shí)間就能夠完成。" 阿杜說到。

數(shù)據(jù)也反映了這一點(diǎn)。2024 年,通過抖音直播獲得收入的商家中,近七成通過店播(店鋪?zhàn)圆ィ?shí)現(xiàn)商品動(dòng)銷,超千個(gè)商家店播銷售額突破億元,全國(guó)產(chǎn)業(yè)帶商家通過店播實(shí)現(xiàn)銷售額超 4300 億元。其中,具備供應(yīng)鏈優(yōu)勢(shì)與內(nèi)容創(chuàng)新能力的全國(guó)產(chǎn)業(yè)帶商家,更能獲得更大的增長(zhǎng)空間。

在浙江永康當(dāng)?shù)氐腻伨弋a(chǎn)品,邁巴勒的店播品牌運(yùn)營(yíng),已經(jīng)成為了當(dāng)?shù)氐囊粋€(gè)標(biāo)桿。

廠長(zhǎng)鄔永峰現(xiàn)在有了擴(kuò)張的計(jì)劃,接下來還想要拓展一些新的品類,圍繞直播帶貨,去嘗試?yán)^續(xù)創(chuàng)造不可能。

同時(shí)據(jù)他介紹,在與不少同行的交流中,他們會(huì)覺得邁巴勒能做的好,他們也有能力去做好,就會(huì)有更多的當(dāng)?shù)劐伨咂髽I(yè)去不斷的去嘗試著在賽道里去深挖、去改造生產(chǎn)線、去創(chuàng)新、去耕種市場(chǎng)。

尤其是當(dāng)?shù)夭簧僮鐾赓Q(mào)的鍋具企業(yè),在此次關(guān)稅風(fēng)波中,備受沖擊。在鄔永峰看來,直播電商,對(duì)于這些外貿(mào)商家而言,則是一個(gè)新的機(jī)會(huì)。

據(jù)悉,此次抖音 " 了不起的中國(guó)廠長(zhǎng) " 專項(xiàng)扶持計(jì)劃主要針對(duì)受當(dāng)前國(guó)際貿(mào)易環(huán)境影響較大的產(chǎn)業(yè)帶地區(qū)和行業(yè)。來自廣東、浙江、江蘇、河北、湖北等產(chǎn)業(yè)帶地區(qū)超 1000 個(gè)工廠參與了活動(dòng),涵蓋家紡、家裝、家具、數(shù)碼、小家電、汽摩用品、日用百貨等多個(gè)重點(diǎn)外貿(mào)行業(yè)。截至目前,參與活動(dòng)的工廠整體 GMV 已超 25 億元。

轉(zhuǎn)型與品牌突圍

對(duì)于外貿(mào)商家所處的不確定性環(huán)境,喔夫品牌工廠廠長(zhǎng)連鐿珵,更是感同身受。

三四年前的喔夫,還是以代工廠為主,業(yè)務(wù)范圍覆蓋 3C 類目,包括平板、手機(jī)、光貓路由器等產(chǎn)品的代工生產(chǎn),產(chǎn)品主要外銷北美洲、南美洲和中亞地區(qū),年出口規(guī)模約達(dá)一兩千萬美金。

由于早早預(yù)判到風(fēng)險(xiǎn),從去年年初的時(shí)候,喔夫就調(diào)整了北美市場(chǎng)的銷售策略。" 即便占整個(gè)外銷 50% 的份額,但也只能被迫斷腕,不確定性實(shí)在太高了。" 連鐿珵說道。

當(dāng)然 " 斷腕 ",也就 " 斷腕 " 了。此時(shí)的喔夫,已經(jīng)具備了足夠的抗風(fēng)險(xiǎn)能力。

就在兩年前,喔夫看到了國(guó)產(chǎn)品牌在直播電商中崛起的機(jī)會(huì),將自身發(fā)展中心投入到國(guó)內(nèi)市場(chǎng),并進(jìn)入高速吹風(fēng)機(jī)產(chǎn)品領(lǐng)域。

連鐿珵回憶稱,當(dāng)時(shí)為打造核心競(jìng)爭(zhēng)力,組建了一支專業(yè)且強(qiáng)大的研發(fā)團(tuán)隊(duì),不僅具備豐富的行業(yè)經(jīng)驗(yàn),還招募了不少博士專注于空氣動(dòng)力學(xué)等專業(yè)領(lǐng)域分析,為產(chǎn)品研發(fā)提供技術(shù)支持。

經(jīng)過不斷嘗試與改進(jìn),喔夫吹風(fēng)機(jī)在 2023 - 2024 年累計(jì)獲得 100 多個(gè)專利,最終打磨出技術(shù)成熟、品質(zhì)過硬的產(chǎn)品推向市場(chǎng)。

并依托于自有工廠的供應(yīng)鏈優(yōu)勢(shì),喔夫吹風(fēng)機(jī)實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品成本的有效控制,同等產(chǎn)品成本僅為競(jìng)品的二分之一到三分之二,從而打造了超高性價(jià)比。

" 并且基于直播電商的快速反饋,喔夫可以說小步迭代的速度,可能是行業(yè) TOP ONE 了。" 連鐿珵說道。

過去一年,喔夫在抖音實(shí)現(xiàn) 5000 萬的銷售額。曾經(jīng)喔夫這個(gè)外銷向代工廠,現(xiàn)在則已然逐步成為能夠?qū)?biāo)戴森的國(guó)貨吹風(fēng)機(jī)品牌。

按照連鐿珵的目標(biāo),今年喔夫要沖刺到 1 億的門檻。甚至具體到他個(gè)人,在此次 618 以廠長(zhǎng)身份出現(xiàn)在直播間后,還萌生了后續(xù)要做個(gè)人 IP 的想法,從而更好的向用戶分享產(chǎn)品制造背后的故事,加強(qiáng)品牌與消費(fèi)者情感共鳴。

而這些,正是抖音 " 了不起的中國(guó)廠長(zhǎng) " 專項(xiàng)扶持計(jì)劃所帶來的直觀改變。

包括喔夫連鐿珵、邁巴勒鄔永峰,以及鑫昌泰阿杜等這些工廠廠長(zhǎng)們親自參與直播間,向用戶們分享這著產(chǎn)品制造的細(xì)節(jié),以及品牌理念等等。這些關(guān)于中國(guó)制造的故事,也一個(gè)個(gè)都通過鏡頭傳遞到每一個(gè)用戶心中,落地生根。

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